Престиж фирмы представляет собой неосязаемую ценность, которой, тем не менее, вы реально обладаете. Именно благодаря ему вы пользуетесь уважением людей, пользующихся вашей продукцией или услугами. Это показатель значимости вашего бизнеса, проявляющийся в наличии постоянной клиентуры, твердой репутации и т.д.
Хотя престиж фирмы является чем-то неосязаемым, но он очень важен и полезен в нашем деле. Бывает очень трудно измерить его в финансовом выражении. Его невозможно пойти и купить. Вам приходится приобретать его только старым испытанным способом. Вы должны заслужить его.
Вот как можно пояснить концепцию престижа:
У вас есть друг, и вы хотите купить ему подарок ко дню рождения. Вы приходите в торговый центр «Мандарин» и видите витрину сенсорных телефонов LG. Цена подходящая, и нужную вам вещь там даже завернут в подарочную упаковку. Вы забираете покупку домой в фирменном пакете и думаете о том, что приготовили хороший подарок. Однако вам тоже хотелось бы иметь такой же сенсорный телефон. Вы вынимаете его из пакета. Все упаковано. Это было бы позором, поэтому вы кладете телефон обратно в пакет. Тем не менее, вам все еще хочется иметь такой же телефон.
На следующий день вы в фирменном магазине LG. Там есть именно такой телефон, какой вы хотите. Даже цена та же. Итак, вы покупаете его для себя. «Не трудитесь упаковывать его. Это для меня», — говорите вы. Вы забираете его домой в фирменном пакете. Теперь настало время подарить подарок другу. Вы вытаскиваете из сумки фирмы «Мандарин» телефон в подарочной упаковке и перекладываете его в пакет от LG. И дарите его. Верно?
• Магазин «LG» более престижен, чем «Мандарин».
• «Мерседес-Бенц» более престижен, чем «Лада».
• Фирма «МакДоналдс» более престижна, чем «Тёщины блины».
• «Сингапурские авиалинии» более престижны, чем «Аэрофлот».
В чем проявляется ваш престиж? Он проявляется во всем. Однако вы не нуждаетесь в его демонстрации перед членами своей семьи, или лучшими друзьями, или постоянными клиентами. Но ваш престиж менее очевиден тому потенциальному клиенту, с которым вы впервые говорите по телефону.
Это схема лестницы престижа. С ее помощью вы поймете, какой путь проходят ваши отношения с настоящими и будущими клиентами. Если вы занимаетесь чем-то иным, нежели снабжение предметами потребления, где наиболее важными являются цена и скорость доставки, всё равно согласитесь с тем, что прибыльный бизнес невозможен без выстраивания и сохранения хороших взаимоотношений. Речь идет о поднятии престижа фирмы в глазах ваших коллег и клиентов, выборе клиентуры, об обретении солидной репутации и т. д. Все это самым непосредственным образом будет влиять на развитие активов или, наоборот, появление у вас денежных затруднений, на успешный или не успешный сбыт вашей продукции или услуг.
10 шагов престижа
10 — на вершине
9 — абсолютное доверие
8 — закрепление позиций
7 — делитесь новостями
6 — первоначальное впечатление
5- реакция
4 — первый опыт
3 — нейтральность
2 — только осведомленность
1 — ничто
Итак, давайте пройдемся по лестнице престижа. Вам требуется преодолеть 10 ступеней, чтобы подняться на вершину. На следующих страницах мы обсудим, что значит находиться на каждой из них и как передвигаться с одной ступени на другую.
В каждый конкретный момент времени вы находитесь на определенной ступени лестницы престижа, и каждой ступени вашего подъема будет соответствовать свое клиентское окружение.
У нашей лестницы 10 ступеней, но возможно продвижение более быстрое, чем на одну ступень за один раз. Однако ступени, которые вы перескакиваете, должны быть пройдены эффективно, что и позволяет совершить скачок. Если вы что-то пропустите, в дальнейшем придется снова к этому возвращаться.
